大误 · 救救马云

答案是：不好说，需要看我跟马云如何博弈。

这不太是一道经济学题目，这是博弈学题目。

经典经济学中，涉及到客户同时包含富裕阶层和普通阶层，会进行价格歧视策略，想办法卖给富人贵一点，卖给普通人便宜点（比如电影票的学生票，肯德基的优惠券）。但在本题，一个马云一个普通人，购买力差距巨大，这时很多企业会直接放弃普通人群体的客户，直接集中精力攻坚马云。

可以类比为美国很多药企，发现同样成本每颗胶囊几十美分的药，欧美患者愿意支付几美元甚至十几美元的药价，印度等穷国只能支付起几十美分药价，如果按印度购买力定价，药企不挣钱，如果欧美定高价印度低价，看似符合价格歧视策略，实则造成有人从印度市场进货卖往欧美赚差价，不划算。他们会直接放弃印度市场，直接定几美元（这也是印度仿制药出现的原因）。

故，本题可以直接简化为“马云在沙漠要渴死了，我卖给马云一瓶水，如何定价”，可以直接忽略题目中的普通人。

我们假设这是一片无人管辖的公地沙漠（排除不同国家的法律问题），你千里迢迢带水飞过去，交通成本搜救成本五万，然而你觉得，马云你这么有钱，我得收一个亿，你的命难道不值一个亿？

你俩围绕给五万还是给一亿，开始了博弈。

你的博弈优势在于：只有我有水能救你命，你不喝水就会死。

马云的博弈优势在于：你的水只能卖给我，你不卖我就会亏路费。

最后成交价格，取决于，谁更能硬杠。

博弈论里有一个经典案例是：胆小鬼博弈。

两个人分别沿着高速公路面对面高速飙车，车辆即将相撞，谁先怕死打方向盘避免撞车，谁就是胆小鬼，谁就输了。

随着两辆车越开越近，总有一方承担不住压力，认怂，博弈失败。

在这种博弈里，一个策略是，博弈之前，就保证，自己决不让步。

你可以上车之前就保证：“你爱咋咋地，我绝不转向。”逼着对方认怂。但是，对方可能不信，照样一路压过来，你还是得打方向盘。

所以，你得有更狠的方法表明决心，比如，一上车，你就拿出黑布，蒙上眼睛，向对方表示，我看不见你的车在哪，我不可能转向，对方大概率要怂。

又或者，你刚蒙上眼睛，刚要踩油门，就发现，对方大喊，表示自己把方向盘拆了，扔出了窗外，你摘下眼罩发现是真的，你几乎一定要怂。

又或者，如果你在对方扔出方向盘的一刹那，你更狠，你也立刻拆了你的方向盘，并拿出黑布蒙上眼睛猛踩油门一路碾过去，对方肯定急刹车。

你看，博弈主要看谁更能杠。经济学术语是谁的需求更加“刚性”。

当然，最失败的是，都能硬杠，谁也不转向，最后，双双撞车，同归于尽。你们打出了囚徒困境的双输结局。

马云的命，肯定值远不止一个亿。但如果他坚持，“阿里巴巴绝不谈判，我只出十万！”你可能根本坚持不下去，想着成本翻倍了也不错，就从了，十万成交。

但如果你够狠，你就拿着水在马云身边远远等着，毕竟渴死是一个渐进的过程，马云会越来越难受，越来越虚弱，你挟水要价的议价能力，就越强。你可以从十万一路涨价，涨到几十上百万，甚至真的狮子大开口要一个亿。

不过，马云可以更狠。他可以硬是不喝你的水，最后，昏了过去，虚脱在地。

这时候你真的崩溃了，妈蛋，马云死了，我一分钱拿不到。怎么办？还不如拿着几十万走人。这时候，你痛定思痛，拿出一瓶水灌给昏迷的马云，把他抢救回来，继续准备卖他第二瓶水。——这时候，你的博弈已经非常失败了。马云完全占据了主动。

当然，你还可以威胁“交易机会未必总会存在”，如果马云不同意高价买水，你一脚油门走掉，逼马云尽快决策。

不过如果马云敢拼，他可以赌你还会回来，于是他目送你跑路，还挥了挥手，大喊“想十万卖给我欢迎随时回来！但我怕你回来的时候我已经死了！”

所以你看，只要马云够杠，你的五万成本在这题里只是一个干扰项，跟定价没关系。因为送水的五万成本，已经花了，就算马云只出一万，你赔四万，你也得认亏。毕竟赔四万比赔五万好。

当然，千金之子坐不垂堂，马云自重身价，不会跟你杠这么狠，万一玩儿脱了他死了，你只赔五万块钱。

这时候你会想，之所以让马云在你面前，可以占据如此大的博弈优势，是在于“这水你只能卖给马云”，如果你能破解掉这个优势，你又将重回上风。

于是，你打通了东哥的电话：“喂东哥？我在沙漠里，对对，对，他快不行了，对，您看这瓶水您出多少钱买？诶，好，到账了我就帮您把水倒了。”

放下电话，你对马云表示：“抱歉，东哥出五百万让我把水倒了，您必须出六百万我才愿意卖水给您。”

马云很可能认怂。

但，你一个普通人，大概率没有东哥的电话。

但，你可以假打电话。

但，马云经历丰富，很可能拆穿你的假打电话，随口一句“你说你给东哥打了电话，那平时负责给东哥接私人电话的秘书是谁”就可以拆穿你。

所以博弈也看演技和知识。知识就是财富。

最后，当博弈陷入僵局的时候，你发现，你们之所以杠来杠去不断内耗，是因为你们一直在做零和博弈。反思之后，你改变思路，决定用互联网思维来做这款产品，收入一亿：

你启动了直播，直播马云的濒死画面。

向全球启动众筹，每份一万，当卖出一万份的时候，资金池达到一个亿，立刻给马云喝水抢救，救出生天。这么刺激性的话题，大把媒体帮你传播，推波助澜。中国首富被困沙漠全球直播，就连国外媒体也会报导的。

你向大家承诺，会把众筹名单交给马云，每一个人都相当于是马云的救命恩人，未来马云肯定不止还你一万，还你一万五是起码的，这种投资收益 50%的低风险高收益产品，肯定很多人愿意认购。

甚至，几个利益方大佬，随便就认购几百上千份。屏幕上的资金柱状条迅速生长，资金池很快就到位了。

当然你会很害怕，这种公开敲诈，回去就得被抓。

于是你决定和马云合作，签署合同，把这个活动变成支付宝年度营销的一个重点活动。所有的认购费用和随后的返还，都使用支付宝通道，由蚂蚁金服担保，你必须下载蚂蚁金服 app，才能参加。

成功洗白。阿里全部花费才一个半亿，比春晚广告效果好多了，还便宜。

你拿到了一个亿，成为营销教父，未来的商学院课本里都会有你的现场照片；直播平台和媒体收到了流量；阿里金融平台得到了宣传和装机量，提高了日活，完成了 KPI；马云得救；网友们有的看了热闹，有的进行了认购，获得了投资回报，大家皆大欢喜，成为年度营销事件。

这是另外一条博弈原理：谈判中如果只能进行零和博弈，你多了我就少，你少了我就多，是很难推进的。正确的做法是，双方联合向外推进，向外部创造更多的价值。

在这次成功的活动里，每一个网友都收到了这样一条短信：

“你好我是马云，我被困在沙漠里，要渴死了，我要买水，连不上支付宝，请你帮忙现在给这位汪先生的账号里打一万，出去后我给你打一万五。”

（逃